Meer informatie? 088 - 540 3895 info@autoblox.eu

Business case dealerholding

Voorwoord

Deze whitepaper behandeld één van de business cases waarbij AutoBlox en de consultants van BCA een belangrijke rol hebben gespeeld in het verbeteren van het rendement van de dealer. De case is weliswaar specifiek maar is aan de andere kant ook stereotype voor de situatie waarin vele dealer(holdings) verkeren.

Situatieschets

Een dealer heeft beperkte financiële middelen en/of fysieke ruimte om inruilauto’s die niet in het assortiment passenop voorraad te nemen om na binnenkomst te verhandelen.

Door deze situatie komt de focus (bedoeld of onbedoeld) te liggen op het verkopen van inruilvoertuigen op voorhand aan de handel, ergo opvragen van biedingen bij de handel bij inruil. (Dus één of meerdere handelaren doen een bod en op basis van dit bod wordt het voertuig bij inruil aan de hoogst biedende handelaar toegewezen). Gevolg was het niet op het opbouwen van interne prijskennis.

De commissiestructuur was voor de verkopers erg transactieresultaatgedreven. Verkopers werden afgerekend op het transactieresultaat en waren dus zeer risicomijdend, zij lieten leads lopen bij theoretisch verlies.

Binnen de holding is het lastig om ingeruilde auto’s die geschikt zijn voor retail binnen te houden. Deze auto’s zijn veelal op voorhand gegund aan een handelaar, hierbij wordt het opvragen van een bod van een collega binnen de holding vaak vergeten. Het bleek zelfs een vicieuze cirkel door te weinig waardekennis werd er of niet geboden intern ofwel er ontstonden discussies over de waarde.

Voordelen van deze manier van werken

  • Het is gemakkelijk om in te ruilen met de handelsbiedingen.
  • Upfront zijn de transactieresultaten al bekend.
  • Ingeruilde auto’s kunnen na inruil direct liquide gemaakt worden. De ingeruilde auto gaat dus direct weg.
  • De handelaren “gunnen” jou ook auto’s van je eigen merk.

Knelpunten

  • De verkooptransactie zelf afwikkelen met de handelaar (vrijwaren, betaling en afhalen) kost redelijk veel tijd.
  • Wanneer een verkoper geen sterke handelscontacten heeft (bijvoorbeeld door een bepaald segment auto’s) kan het zijn dat leads verloren gaan vanwege te lage inruilbiedingen.
  • Er is beperkte waardekennis en waardekennisopbouw binnen de organisatie. De afhankelijkheid van de handelaren is groot. Inkoop vindt vaak plaats via ruilen. Hierbij is de exacte waardekennis minder relevant en heeft de dealer minder liquide middelen nodig.
  • Het aantal handelaren dat vooraf een bod kan doen op meerdere auto’s is beperkt, in verhouding tot het aantal retailers die enkel bieden op één auto en deze dan ook direct kunnen verkopen.
  • Bij ‘unieke’ auto’s kan het zijn dat de vaste handelaren een flinke slag om de arm houden en hierdoor terughoudend bieden.

Vraag vanuit de dealerholding:

Hoe kunnen we het verkoopproces efficiënter en inzichtelijker maken? Hoe kunnen we het transactieresultaat verhogen?

Doelstellingen

  • Efficiënter maken van het verkoopproces
  • Op korte termijn, het behouden van het handelsbod
  • Bestaande handelsrelaties blijven gebruiken en opschonen
  • Het proces van prijsvorming nog meer transparant maken

Aanpak

Door het integreren van van AutoBLOX worden alle processen rond handling logistiek, inkoop en verkoop efficiënt en inzichtelijk gemaakt binnen de organisatie.

In de hierboven beschreven situatie betekende dit concreet

  • De handelaren worden net als normaal regelmatig gevraagd een handelsbod/handels taxatie te doen. Echter er is geen gunning per direct.
  • Een eigen medewerker inspecteert de auto direct na binnenkomst en zet deze online. Hiermee wordt tevens de staat van de auto, alsmede de waarde van het voertuig bepaald en vergeleken met de beschrijving die de verkoper op haar rapport heeft gedaan.
  • Bestaande handelsrelaties hebben exclusief recht (dus enkel geselecteerde handelaren konden bieden) gekregen op de inschrijflijst (blinde biedlijst) van de dealerholding. Alle b2b inruilers komen op deze lijst.
  • De schouwing door de handelaren van de auto’s op de lijst is mogelijk.
  • Alle bestaande handelsrelaties krijgen toegang tot een ‘white label’ biedlijst. Zo blijft de herkenbaarheid van de herkomst van de voertuigen groot.
  • De biedlijst wordt aan alle inkopers binnen de holding beschikbaar gesteld om zo intercompany te stimuleren maar wel op basis van marktconforme prijzen.
  • Regelmatig wordt het biedgedrag van de handelaren geëvalueerd en worden niet actieve handelaren vervangen door actieve.

Investeringen

Afname Autoblox in een SAAS model (per verkocht voertuig een bedrag afrekenen). Dus geen upfront investeringen nog lange termijn verplichtingen.

Resultaten

  • Feitelijk bleek dat maar 21% van de handelaren op de inschrijflijst (blinde biedlijst) ook daadwerkelijk een bod deed. Door de handelarengroep hierop aan te spreken en niet actieve handelaren door actieve handelaren te vervangen nam het aantal actieve handelaren al in korte tijd toe naar 35%.
  • De handelaar krijgt het aanbod online en per app aangeboden, het aantal handelaren dat ging bieden op voertuigen van alle vestigingen van de dealerholding steeg met meer dan 100%.
  • De tijd die een verkoper kwijt was met de afhandeling van een verkochte auto ging met 50% omlaag, deze tijd kwam ten goede aan inkoop en opvolging van particuliere leads. Hierdoor steeg de leadconversie aan de consumentenkant met 7% in 3 maanden.
  • Het transactieresultaat tussen “taxatie vooraf gedaan door de handelaar” versus resultaat op de zelfde auto via inschrijflijst (blinde biedlijst) is gemiddeld € 147 per voertuig.
  • Door bepaald voertuigen ook nog aan te bieden aan een internationale kopersgroep, werd op deze voertuigen nog een extra € 235 verdiend.

Wilt u meer weten of meer business cases opvragen? Neem dan contact met ons op.